Mutui, più consulenza e trasparenza: il ruolo dei mediatori creditizi

La BCE alza i tassi di interesse, mentre il mercato dei mutui resta stabile. In questo scenario, il mediatore creditizio assume un ruolo sempre più centrale: orienta il cliente tra le diverse offerte, individua soluzioni sostenibili e facilita il rapporto con gli istituti di credito.

L'intervista a Federico Luchetti, Direttore Generale OAM

Partiamo da una breve analisi del contesto creditizio attuale: il recente rialzo dei tassi deciso dalla Bce il 10 settembre scorso, ha riportato l’attenzione sul mercato dei mutui. Quale scenario ha aperto questa decisione?

Il mercato dei mutui è condizionato da molte variabili, non solo dal livello dei tassi. Se guardiamo cosa è successo dopo il rialzo, di analoga misura, 25 punti base, deciso a giugno dalla Bce, non vediamo impatti di rilievo.

Gli ultimi dati della Banca d’Italia, diffusi a settembre, indicano che a luglio il Tasso Annuale Effettivo Globale (TAEG) sui nuovi prestiti alle famiglie per l’acquisto di abitazioni si è collocato al 3,81% a fronte del 3,95 nel mese precedente. Complessivamente, inoltre, prestiti alle famiglie sono aumentati del 2,6% a fronte del 2,7% del mese precedente.

Anche l’indagine sul credito bancario nell’area euro, pubblicata a luglio da via Nazionale, riporta che, secondo le banche intervistate, nel secondo trimestre 2026 i criteri di offerta nel comparto dei mutui abitativi sono rimasti invariati, mentre sono stati ulteriormente irrigiditi quelli per il credito al consumo. Per il trimestre in corso le banche prevedono invece un moderato irrigidimento per i finanziamenti alle famiglie.

Diciamo che, al momento, il comparto non sembra risentire in modo consistente della politica monetaria restrittiva. Gli effetti andranno misurati nei prossimi mesi.

Secondo l’ultimo Rapporto OAM-Prometeia, le reti terze rappresentano circa il 42% del mercato dei mutui residenziali, di cui il 34% sono mediatori creditizi. Che cosa ci dice questo dato sull’evoluzione del rapporto tra cliente e professionisti del settore?

Credo che questo dato abbia una doppia chiave di lettura: da un lato è il frutto dell’evoluzione del mercato creditizio che ha visto ridurre negli anni il numero di sportelli bancari. Questo "vuoto" è stato colmato dai professionisti del credito: basti pensare che negli ultimi 10 anni, il rapporto tra forza lavoro “terza” e dipendenti bancari è passato da circa 1 professionista del credito ogni 20 dipendenti bancari a 1 professionista del credito ogni 10 dipendenti bancari.

Accanto a questo effetto "sostituzione" c’è il ruolo consulenziale svolto dai mediatori che accompagnano il cliente nella scelta del mutuo economicamente sostenibile e "tagliato" sulle esigenze del cliente stesso.

Con il Decreto Legislativo 212/2025 l’Italia ha ufficialmente recepito la nuova Direttiva Europea sul Credito ai Consumatori (CCD2), volta a rafforzare la tutela, la trasparenza e la valutazione del merito creditizio. Quali sono le principali novità per il settore e come cambia il modo in cui i Mediatori creditizi sono chiamati ad accompagnare il cliente?

Se dovessi scegliere una parola chiave del nuovo quadro normativo sceglierei "sovraindebitamento". È il vero fulcro intorno al quale ruota la disciplina europea: non a caso, recependola, il legislatore italiano ha esteso la vigilanza dell’Organismo anche a settori, come i merchant, cioè le grandi cateni commerciali e i venditori online, che costituivano un’area grigia che poteva moltiplicare il debito del consumatore.

Dal punto di vista del credito immobiliare, quello maggiormente presidiato dai mediatori, in sede di recepimento della Direttiva si è scelto di allineare la disciplina in materia di contratti di credito immobiliare al consumo a quella generale dei contatti di credito al consumo, con l’obiettivo di innalzare il livello di tutela del consumatore: penso al tema della consulenza sul debito, alla nuova disciplina delle banche dati, a quella sul merito creditizio, che si applica a tutti i contratti di credito, fino all’estensione ai contratti di credito immobiliare del regime di nullità in caso di difformità tra le clausole contrattuali e le condizioni economiche comunicate al consumatore nell'informativa personalizzata.

Quanto al modo con cui il mediatore deve accompagnare il cliente, la vera novità della normativa è il rafforzamento degli obblighi di controllo, da parte di mediatori, nei confronti dei collaboratori e la vigilanza diretta dell’OAM sui collaboratori stessi. È un elemento importante perché spinge a comportamenti trasparenti e virtuosi da parte dei professionisti del credito.

Nel mercato attuale il cliente si trova spesso davanti a molte offerte, con condizioni, costi e parametri non sempre facili da confrontare. Quali sono gli elementi che rendono una consulenza realmente completa? E qual è il valore aggiunto del mediatore creditizio nel dialogo tra cliente e istituti di credito?

Il ruolo dei mediatori è proprio quello di aiutare chi cerca un finanziamento a trovare quello che meglio si attaglia alle esigenze del singolo, soprattutto in termini di sostenibilità.

Aggiungo che una consulenza è realmente completa quando il mediatore chiarisce che alcuni finanziatori sono fuori dal loro ambito di ricerca. La trasparenza deve essere massima.

Quanto al valore aggiunto, oltre alla capacità di guidare il cittadino nella scelta migliore, il mediatore sa quali sono i documenti necessari richiesti dalle banche e sicuramente riesce ad accelerare i tempi dell’istruttoria.

L’OAM richiama costantemente l’importanza di trasparenza, aggiornamento professionale e contrasto all’abusivismo. In che modo questi presìdi rafforzano la fiducia nel mercato e contribuiscono a qualificare il Mediatore creditizio come figura di riferimento per il consumatore?

Un mercato vigilato, orientato alla tutela del consumatore e della concorrenza, dove non possono operare soggetti privi dei requisiti richiesti, è la condizione imprescindibile perché il sistema dei finanziamenti sia virtuoso e favorisca la crescita del Paese. L’Organismo è fortemente impegnato, anche grazie ai nuovi poteri che, proprio con il recepimento della CCD2, gli sono stati attribuiti affinché questo obiettivo si realizzi.

La possibilità per l’OAM di effettuare la sua vigilanza direttamente sui collaboratori e la creazione di una sorta di banca dati, riservata agli operatori di mercato, nella quale verranno segnalati i nominativi dei collaboratori che non si sono comportati in linea con la normativa, rafforzano i presidi a tutela dei consumatori e la fiducia nel mercato.

Sapere che nel settore dei professionisti del credito operano soggetti preparati, con un aggiornamento professionale rigoroso e requisiti di onorabilità controllati da un’Autorità crea quella fiducia essenziale per evitare che i consumatori si rivolgano a canali "alternativi" rischiosi per la sostenibilità del loro debito.